谈判致胜

谈判时，有的时候你面对的不是朋友，而是敌人，甚至有时候可以叫他们恶魔！全美最知名的谈判律师，哈佛法学院教授罗伯特·芒金将在《谈判致胜》中剖析与“恶魔”谈条件的窍门以及历史上鲜为人知的谈判大案，不管是商场、政治上的角力，还是单纯的家庭“协商”，都有其必要的游戏规则。你知道英国首相丘吉尔在1940年5月如何拒绝与希特勒谈判转而对德国开战的吗？当IBM发现他们的最大对手富士通抄袭他们的软件设计时，他们所采取的谈判策略是什么？当你发现另一半红杏出墙时，你保护自己的下一个步骤是什么？以上这些问题都需要作出一个“明智”决策来解决，因为一旦你作出了错误决策，付出的代价往往会让你追悔莫及。第一章理解挑战执行：如果一项协议得以达成，它是否会被执行？这一问题是战略性的，并且很实际。即便达成了一项协议，它不被尊重的风险也仍然存在。当你和一个不可靠的对手谈判时，尤其如此。这个问题的一个方面涉及代理人和本人的关系。你的对手仅仅是缺乏授权--或是制度或政治力量--来约束他的委托人遵守达成的协议。或者，另外一方有一堆股东，他们不能达成一致。例如，想象一下，当你需要所有的邻居同意树立新的栅栏，而他们却没有明确的谈判代表时。另一个维度是时间。即便你相信你的对手有能力执行协议，你也必须考虑保障措施。许多协议都涉及长时间的执行。即使你的对手现在遵守协议，以后他也可能会有不遵守的动机。在达成协议的过程中，为了避免此类背离情况的出现，参与的商务律师常常会花费大量心思在协议中规定处罚。许多商业合同都包括当对方被证明不可信赖时的第三方履行条款--在某一特定司法管辖区诉讼或仲裁。但是，有些情况下没有有效的正式执行机制。那么，怎么办呢？当存在良好的关系时，个人间的信任可能就够了。但是，当面对曾经破坏过协议的某个对手时，如果任何执行机制都不设置，这就可能成为协议的致命伤。在国际领域中，这一情形尤为常见，那里常常没有有效的第三方执行。因而，决策者必须依赖于一种复杂的监控、威慑以及“软执行”机制。这五个问题提供了分析成本和收益、机遇和风险的一个框架。它没有提供一套明确的标准或是法则。不过，你根本不应该在这儿寻找那样的东西。……第一篇理解挑战第1章避免帛见陷阱陷阱是什么？第2章交易及其替代方案：成本、收益及超越第3章承认、合法性和道德背景第二篇全球恶魔第4章鲁道夫·卡斯特纳：和纳粹谈判三法庭审判卡斯特纳评估第5章温斯顿·丘吉尔：1940年5月——丘吉尔应当谈判吗？审议评估第6章尼尔森·曼德拉：南非的种族隔离评估第三篇商业恶魔第7章软件巨头之战：IBMVS．富士通第8章不和谐的交响乐第四篇家庭恶魔第9章一场妖魔化离婚四种离婚评估第10章手足之争奥黛丽的利益马特的利益斯蒂芬妮的利益评估结论经验教训声明